Il segreto delle imprese di successo è creare sane relazioni commerciali con i clienti. Alessio Beltrami spiega come fare.
Ogni azienda si pone questa domanda: come faccio a trovare più clienti?
Non sempre, però, è la domanda giusta da porsi. Perché non basta trovare clienti. Per far funzionare un business, coi i clienti è necessario instaurare sane relazioni commerciali.
Come si fa? Ce lo spiega Alessio Beltrami, «fottuta rockstar del content marketing» e docente di Teoria e tecnica dei nuovi media all’Università Bicocca di Milano.
Primo punto. Dire subito quale promessa manterrai.
Beltrami non lo ha detto esplicitamente, ma questo passaggio emerge dall’intervento che ha fatto per Dimitto a Belgrado, davanti a numerosi imprenditori Serbi.
«Vi do subito una buona notizie – ha esordito – perché tutti aspettiamo la buona novella nella vita: dopo il mio intervento ci sarà un rinfresco con un buffet». Questa non è solo una battuta, ma un modo per dire: far subito immaginare che alla fine del processo ci sarà il vantaggio, dopo la fatica arriva il premio.
Cosa c’è tra l’annuncio della promessa e il realizzarsi di quest’ultima? Ci sono i contenuti. «Parlare di come le imprese possono comunicare meglio, non ha solo a che fare con la possibilità di una impresa di avere successo, ma è anche la modalità con cui le persone possono relazionarsi in modo sano».
«Tutte le volte che un affare va in porto in modo corretto, siamo in presenza di una relazione umana sana».
È un problema di spazio
Comunicare con i contenuti è un’attività che nasce nel 1800. Ma senza andare così lontano, pensiamo a ciò che avveniva 30 anni fa.
«Chi è su internet in modo attivo dagli anni 90, ricorderà che il vero problema legato all’aprire un sito internet, era lo spazio che avevamo a disposizione. Caricare anche solo tre foto era un problema. Per avere più spazio bisognava pagare». Oggi non è più così. Tutti gi hosting offrono spazio illimitato. Il problema da risolvere oggi è trovare spazio nella mente delle persone. Per trovare spazio nella mente dei clienti, bisogna rispondere a queste domande
Le domande per attirare clienti
1. Cosa devo dire?
2. Cosa devo mostrare di me per fare in modo che mi aprano la porta? Questo riguarda l’attenzione e l’interesse.
3. Cosa devo mostrare di me per fare in modo che io non venga dimenticato? Questo, invece, ha a che fare col ricordo.
«Se uno non mostra attenzione – si chiede Beltrami – nei confronti di ciò che facciamo e non si ricorda di ciò che gli abbiamo raccontato, a cosa serve avere un sito, i Social o qualsiasi altra cosa? Se voi domani non vi doveste più ricordare di me, sarebbe stato inutile questo incontro. Ma voi vi ricorderete, perché io sono quello che vi ha accompagnato al buffet delle 17».
Il buffet delle 17
La sfida che ogni impresa deve vincere è quella del buffet delle 17, cioè il saper annunciare «la buona novella». È una sfida tosta, perché «le persone non vogliono leggere i nostri contenuti».
Se questo è vero, che senso ha questo articolo? «Se parto da questo presupposto – spiega sempre Alessio Beltrami – allora quando realizzerò i contenuti, userò tutti quegli accorgimenti per cercare di essere ascoltato».
Regala le informazioni che i clienti sarebbero disposti a pagare
«Da qui nasce il primo assioma del content marketing: regala le informazioni che i clienti sarebbero disposti a pagare. Ma cosa vuol dire regalo? È qualcosa che io ti do, ma deve essere desiderabile».
Cosa vuol dire desiderabile? «Oggi non ho più bisogno di informazioni come avveniva nel 1800, le trovo già tutte online. La vera sfida è su chi mi da quell’informazione facendomi risparmiare del tempo. Se una volta eravamo attratti dalla vastità di informazioni, oggi siamo attratti dalla sintesi».
Impara a ridurre il rischio parlando di cose scomode
«Il consumatore scappa da ciò che è confuso e rischioso, ma la cosa bella è che i contenuti possono far diventare le cose chiare e rassicuranti. Il mondo migliore per riuscirci è rispondere a quelli che sono i dubbi più comuni». È quando si intercetta questa fase che il cliente è disposto a comprare il nostro prodotto o servizio, perché a quel punto «è certo che il nostro lavoro gli risolverà dei problemi. Quindi, realizzare contenuti, vuol dire parlare di cose scomode. E possiamo esser certi che i nostri concorrenti, delle cose scomode, non vorranno parlare».
Guarda il video completo su come sfruttare i contenuti
A questo punto ti consiglio ti concederti del tempo e di guardare l’intero intervento di Alessio Beltrami. Non è necessario vederlo tutto subito, però ne vale la pena. Perché se vuoi capire come instaurare sane relazioni commerciali, questo video sarà tra le cose che ti cambieranno davvero il modo di comunicare e intercettare nuovi clienti.
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